科仪厂家怎样与路子商实现互惠双赢,仪器仪表

传统意义上,仪器的销售渠道主要有三种:一是点对点的直销方式,主要适用于高端仪器产品;二是仪器租赁渠道,主要适用于相对高端、面向大规模生产线为主的仪器;三是分销渠道,主要针对相对低端和采购区域比较分散的产品。在国外,这种三渠道融合的结构已经相当成熟,在国内随着如东方集成、益莱储等仪器租赁企业的快速成长,也已经基本形成规模。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分。针对基础测量仪器,分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务,使客户可以很方便地买到所需的仪器,简化了复杂的采购环节。与标准的电子元器件分销不同,电子测试仪器的分销相对要复杂一些。一方面缘于电子测试仪器的单品价格相对较高,另一方面则是因为电子测试仪器的销售并不仅仅是交货埋单这么一个步骤,还必须加入售后支持等环节,特别是由于一些高端仪器的售价相当可观,附加的相关的技术售后服务在销售决策过程中显得尤为重要。因此,仪器厂商在制定分销策略上也存在着和元器件厂商完全不同的出发点。 随着国家扩大内需投入的增加,许多国内的研究机构获得了充足的扩充基础设施的资金支持,因此,许多三线城市或者科研院所比较集中的西部城市对高端测试仪器采购需求日趋明显。这就促使各大测试仪器厂商必须将自己的产品能够有效深入地覆盖这些新兴的目标市场,设立办事处往往显得不太经济,选择当地合适的代理商则是更为明智的选择。一方面,代理商可以更准确评估当地的市场情况,了解潜在客户的具体需求情况并且建立有效的销售渠道;另一方面通过与仪器厂商的深入合作,仪器厂商可以采用技术培训等手段对代理商进行培训以应对简单的技术支持需求,相对复杂的技术支持则依然留给区域中心进行处理,这样不仅压缩了仪器厂商渠道建设的成本,还可以提升对客户技术支持的时效性。 横向对比国内外仪器渠道的最大不同还是集中在分销渠道的作用上,目前国内的分销渠道很少会承接一些价格相对昂贵的仪器产品,不仅因为仪器厂商自身更愿意以直销的形式销售以便于后续的售后支持,分销渠道也还欠缺足够的经济后盾支撑其销售如此价格档次的产品。不过这一局面最近已经开始有所改变。 与元器件厂商对授权分销商的管理不同,电子测试仪器的分销渠道建设管理的内容更为丰富和密切。区别于元器件授权分销商可独立提供附加技术解决方案支持,电子测试仪器的分销所承担的不仅仅是销售,还要包括相关产品的校准、售前产品应用培训、售后的产品维修和保养以及客户升级等一系列服务,这些服务都需要和仪器厂商共同合作才能完成。如果再考虑到测试仪器厂商对于产品的质量和品牌形象的看重,测试仪器厂商对分销渠道的建设和管理就显得更为重要。

仪器厂家不光需要懂得如何研发出好产品,还要掌握一些仪器销售技巧。其中,和渠道商打好关系,开拓好市场渠道,是很重要的一步。科学仪器行业的产品销售相对于市场上其他产品类型销售要复杂的多:

一是缘于科学仪器的单品价格相对较高;

二来科学仪器行业的仪器销售还涉及到售后服务等环节,尤其是一些高端仪器,由于售价相当可观,附加的相关的技术售后服务在销售决策过程中显得尤为重要。

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从传统意义上来说,仪器的销售渠道主要分为三种:直销、仪器租赁渠道以及分销渠道。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分,在仪器销售方面,分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务,使客户可以很方便地买到所需的仪器,简化了复杂的采购环节。

随着仪器市场的快速发展,仪器经销商与厂商之间的问题也逐渐显现:厂商增加代理商,经销总代理变为多个区域代理,分销变为厂家直销,业绩不达标的代理被取消,经销商为保地位打价格战.....正视问题的严重性,加强仪器经销商与厂商之间的合作,实现稳固发展成为当务之急。

扶持经销商 共同抗衡市场竞争

科仪厂家怎样与路子商实现互惠双赢,仪器仪表出卖计谋。任何时候,都不能让经销商用一己之力来抗衡庞大的厂家品牌。任何的市场表现都是厂家和经销商良好合作的结晶,部分厂家以为能找到大一点的经销商,就以为买到了保险!把货发给经销商就没有下文了。现在的市场供大于求,竞争非常激烈,经销商不是神仙,没有赔钱打击竞品的能力。经销商需要能及时的扶持自己打击竞品,提升销量的合作伙伴。

精诚合作 实现长足发展

大家都有感受,这两年来,无论是经销商还是代理商,增长放缓的比例比较高,在这种市场行情下,销售任务压力巨大,经销商销量增长非常艰难,这个时候,经销商就更需要厂家多多的精诚合作,大力扶持,度过难关!

可是有些厂商,迫于销售任务压力,把销量下滑的全部责任都推到经销商身上,经销商成了销量下滑的罪人!为了能完成自己的那点任务,有奶就是娘,开发新户(其实就是为了压货),根本不考虑市场长远发展,没过几个月市场给砸烂了,造成部分大品牌竟然找不到好客户的尴尬局面。

制定合理价格 完善销售政策

好多厂家把厂价定的很高,经销商毛利差价非常低,厂家美其名曰这叫“掌控经销商”,是经销商根本没有自主促销的能力,必须完全依赖厂家,像这样的经销商也就只能当个搬运工了,销量根本是靠天吃饭,赶上厂家促销力度大一点还好,要是促销制定的不好,任务完不成那是没得商量。更有部分厂家销售业务在制定销售政策时根本不考虑经销商的利益,盲目制定奇高的销售目标任务,根本就没有想过通过什么方式、方法达成销售目标,是增加对市场的支持还是研发超强的新品?还是增加经销商的利润?目标不是给经销商定的,而是给双方定的!一旦经销商看不到希望,破罐子破摔,最后大家都捞不着好处。

厂商切忌盲目开发多个客户 保护区域市场环境

有些厂商在一个区域市场盲目开发多个客户,造成经销商网络重叠严重,大家都不愿意放弃各自客户,造成串货、砸价。有些厂家生怕经销商厚利薄销,对窜货睁一只眼闭一只眼甚者怂恿窜货,根本不考虑经销商的合理利润,只要我的产品哪都是,管你经销商赚不赚钱!

经销商避免价格战 用质量赢得市场

经销商为了打垮对方,头脑一热,价格降了利润却见不着,最后店面倒闭了。做生意,适当的价格比较是可以的,但不能为了招揽顾客,失去了价格、品质、服务、利润。无论是什么行业,没有利润谈何生存,没有质量如何强大!

在别人拼价格的时候,坚持价格,守住利润,保证质量,做好服务,最后才能抢占市场坐收渔利。不是便宜货最畅销,因为越便宜越会被人怀疑品质,因为越便宜越会被怀疑动机,好好的生意,偏偏要赔钱干,依靠价格战,得到的市场,并不稳定牢靠,因为你的客户,没有丝毫的忠诚度,随时还会因为价格背叛你!

价格战真的很可怕。白忙一场,还不挣钱!毁了产品,毁了市场!价格战一响,没有真正的赢家!

经销商要做好规划 与时俱进

做好规划,关注新的营销方式,研究和学习是否适合自己的行业和产品,让厂商认识到自己的优势和特点,结成利益共同体,帮厂家做市场开拓,不做墙头草,有忠诚度,互相支持,共同发展。时明确自己的产品特点,切忌什么都卖,没有特点,没优势,没核心竞争力,对客户和厂家都没控制力。

开展售后服务培训 增强自身话语权

经销商应积极开展售后服务培训工作,增强在产业链中的话语权,由传统的仪器仪表搬运工,逐步升级为服务方案提供商和执行者,更好地发挥渠道商优势,扩展营销模式,提升专业水平,改变单一销售行为,形成售前、售中、售后服务一体化综合服务能力,同时提升与客户之间的黏合度。

渠道伙伴是仪器厂商开拓市场的贤内助,扩展渠道作用对仪器厂商至关重要,利用合作伙伴和渠道商进行市场的拓展是仪器厂商所急需借助的东风。一方面,代理商可以更准确评估当地的市场情况,了解潜在客户的具体需求情况并且建立有效的销售渠道;另一方面通过与仪器厂商的深入合作,仪器厂商可以采用技术培训等手段对代理商进行培训以应对简单的技术支持需求,相对复杂的技术支持则依然留给区域中心进行处理,这样不仅压缩了仪器厂商渠道建设的成本,还可以提升对客户技术支持的时效性。


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